——特发物业确立华为坂田基地长期战略合作供应商地位

赖赐纳/特发物业公司

    [2010年，特发物业管理公司的最大客户——华为公司的物业管理服务采购政策发生重大调整和改变，华为公司将其坂田基地所属的物业管理服务项目推向市场进行公开招标，中标的物业管理服务供应商将与华为公司签订5年期合同，从而成为华为公司的长期战略合作供应商。
    华为公司也是特发物业公司最重要的客户，其坂田基地项目合同金额占特发物业公司年营业额的1/3强，利润额所占比例超过4成。能否成为华为公司坂田基地长期战略合作供应商，对特发物业公司意义重大。公司上下以“毕其功于一役”的拼搏精神，续写了特发物业人勇于开拓，顽强拼搏的新篇章。]

    市场不相信眼泪，要在竞争中胜出，就得靠实力说话

    2010年12月5日，捷报传来，华为公司坂田基地物业管理服务项目经过半个多月的评标，结果终于出炉，特发物业管理公司在近乎惨烈的竞争中脱颖而出，成功获得了8个长期服务合同中的5个，在华为公司的物业管理服务供应商中排名第一。这一成果的取得，也标志着特发物业公司确立了华为公司长期战略合作供应商地位，为特发物业“十二五战略规划”的成功实施奠定了坚实的基础。
    回首过去的一年，特发物业曾经遭受挫折，但也从中吸取了足够的经验教训。面对挫折与失败，特发物业默默地吮舔伤口，苦练内功，真抓实练扎扎实实地提高物业管理服务水平，加强领导班子建设，狠抓安全队伍日常管理和训练，改革薪酬体系，建立完善培训机制……这一系列稳步扎实推进的工作昭示着特发物业改革自新的决心，也正因为这些工作的落实，才会有今天收获的喜悦。

    物业服务商面临惨烈的重组竞争

    2010年10月30日，特发物业公司接到华为公司的邀标函，经过两个半年合同的续签，华为公司深圳坂田基地物业管理服务项目招标工作终于展开。华为坂田基地9个园区捆绑分为5个标段对外公开招标，5个标段分别为：ABC、D、EF、JK、GK（英文字母为园区编号）。参与竞标的单位有包括特发物业在内的6家深圳及国内知名物业管理企业——中海物业、招商局物业、国贸物业、卓越物业等，都是业内响当当的品牌。面对华为公司抛出的这几个大合同，各家公司都是志在必得，竞标过程中可谓是八仙过海、各显神通，竞争的激烈程度远远超出想象。
    然而，仅仅过了三天，竞争再次加剧。从华为方面传出信息，JK标段退出招标，5个标段一下子缩减到4个标段，显而易见6家国内供应商至少有2家以上要退出坂田基地，可见华为公司对物业管理服务供应商洗牌和重组的决心之大，而各物业管理服务供应商之间的竞争又将是何等的惨烈。特发物业公司当时在管的园区占了8个招标项目中的4个，坂田管理处的年营业收入也占到公司年营业收入总额的1/3，竞标结果的成败对特发物业公司影响深远。

    成立华为坂田项目竞标小组

    特发物业公司领导班子对华为深圳项目非常重视，接到邀标函之后，在公司总经理朱振声、支部书记袁洪章等领导的指挥下，迅速成立了以副总经理崔平、管理总监薛长林为首的华为坂田项目竞标小组，下设商务标撰写小组和技术标撰写小组。商务标撰写由公司管理部负责，坂田管理处管理团队组成了技术标撰写小组，下设统筹组、安全组和综合组。在接下来的15五天里，特发物业公司总部的会议室里多了一群坚守者，他们清晨到来深夜离去，有时甚至通宵达旦地工作，确保了竞标工作按照分工和计划稳步而迅速地朝着既定目标迈进。
    会议室里奋战的15个日夜

    在崔平副总经理的带领下，技术标撰写小组从各个标段服务理念、个性化需求解读方面入手，经过广泛讨论，拟定了标书撰写的方向和计划，制定了详细的任务时间表；统筹组负责标书的全面跟进、统筹和排版；安全组编写安全、消防管理方案；综合组则负责编写清洁、绿化、客服和VIP管理方案。与此同时，商务标撰写工作也紧锣密鼓地开展起来。
    从组织架构、人员配置、硬件设备的设定，到各模块管理方案、质量监督保障方案的编写，每个标段的技术回复包括了18个大项，131个小项，要编写的安全、清洁、EHS等管理方案达80多个。不仅如此，技术回复的要求和标准也详细到极致，例如清洁的每项工具，不单要提供规格、数量信息，还必须具体到彩色实物图片、品牌、采购含税价格等。
    10月30日开标，11月15日交标书，8个项目4个标段的标书必须在半个月内完成提交，标书撰写小组面临着时间紧、工作量大、要求高的难题。客户的需求是第一位，尽管困难很大，但这是铁的任务，没有商量的余地，必须按时优质完成。为了节省在往返路上花的时间，技术标组成员在公司附近住了下来。为提高编写效率，在崔平副总经理的指导下，统筹组通过几天的摸索，攻克了技术问题，完成了标书的多级别自动编号模板，大大提高了标书撰写的速度和效率。11月8日，在大家的共同努力下，技术标书的初稿终于出炉，看着打印出来的那厚厚一摞资料，大家都难掩心中的欣喜。往后的每一天，标书都保持一天一次整体核校和内容补充，以确保高质量完成。在标书撰写最后几天的关键节点，为了赶上进度，竞标小组连续通宵作战。
    11月14日晚上8点，标书经过第八次核校最终定稿。崔平副总经理带着小组成员赶到印刷店印刷装订。打印、现场核对、装订，大家都跟着店员忙碌起来，虽然几天通宵下来感到很疲惫，但为了最后关头不出错，大家都鼓起精神坚持到了最后一刻。经过近10个小时的忙碌，16本近400页的技术标书和16本商务标书终于装订完成。这时候天空已经微亮，公司对面的高楼被朝阳染上了一层金黄，在湛蓝的天空中显得格外耀眼。晨光之中，几个人抱着几箱厚重的标书，小心翼翼地抬到车上，视若珍宝。这是他们日夜奋战15天的成果，是他们交出的沉甸甸的答卷。
    11月20日，坂田项目管理团队通过了华为公司组织的项目管理思路PPT宣讲和答辩。

    喜传捷报，看前路任重而道远

    12月5日，华为坂田项目招标结果公布，特发物业公司竞得4个标段中的2个，总共8个项目中拿到5个项目的5年期物业管理服务合同。捷报传来，公司上下备受鼓舞，但并没有过多的兴奋，因为大家知道这仅仅只是一个开始。
    再次成为全球排名第二的电信产品供应商——华为公司的合作伙伴，意味着华为公司对特发物业公司的认可和信赖，但这并不意味着公司在今后5年里就可以高枕无忧了。恰恰相反，日趋国际化的华为公司对物业管理服务必然会提出更高更严格的要求，这意味着今后的5年特发物业公司要比以往做得更加出色，只有这样才能继续赢得客户的信赖。
    激烈的市场竞争容不得半点松懈，逆水行舟不进则退。未来面对的竞争只会更加激烈，客户的要求也会愈趋严格。
    看前路坎坷任重道远，唯亮剑而行一往无前。只有专注于客户需求，关注服务细节，优化服务流程，执着品质追求，才能赢得客户，达成物业管理服务的价值和使命。不管今后5年还是10年，甚至50年，唯有如此，特发物业方能立于不败之地，方能真正成为群雄并起的物业管理服务行业中的佼佼者。