江大林/特发信息电力光缆事业部

      掐指算来，我进入光缆销售行业已十年有余，“铁打的营盘流水的兵”，亲身见证了特发信息由小到大及至今日拥有一份坚如磐石的家业，同时也感叹长江后浪推前浪、大浪淘沙后的诸多物是人非或人是物非，自己也随企业的发展壮大而成长，得到提升，丰富了人生资历。
      岁月如梦，十余年来，我身边来了一批又一批新人，走了一批又一批“老人”，我发自内心地感到，一种缘将我们仍然坚守在岗位的同事连结在一起，为我们赖以谋生的公司出力、尽责……对离开公司的曾经的同事们，也愿其有更高、更远大的发展。想起已离开公司的许许多多的同事，其中两个年轻人使我印象深刻，并由此产生不少感悟，这里略谈一、二。
      其一，用心是事业成功的基础。
      记得早期我们公司的东北市场原有基础很薄弱，当时销售系统有一位跑东北的业务员小L，入职一年没跑下任何业绩，但一年来，小L写了市场情况分析、客户开发与维护心得、工作总结报告、失败与收获，以及来年打算等多方面的情况汇报，其中有一段让我们至今都极受感动的话：他说，一年来我花了公司不少费用，但没有一点业绩，感到愧疚，打算当年春节趁其他同行都回家过年的时机留下来专门拜访客户。他的操作预案是这样的：给客户每人一个果篮，外加一瓶红酒，重点拜访15人，在年三十晚上将这些礼品送到“上帝”的餐桌上。而当年春节东北普降大雪，将这15篮水果逐一送到的难度可想而知。中国人讲究大年团圆，当别人全家其乐融融共享天伦之乐之时，小L却舍弃了与爱妻、孩子、父母亲人团聚的大年三十，为公司开拓销售市场奔走努力。他的所作所为，让我们做管理者的觉察出了他的良苦“用心”！有这样的一份“心”的付出，还怕有什么事办不成呢？试想想，当小L将礼品逐一送到每一个家庭，当家家都在举杯畅饮之时，门外还有一个为了给自己送礼竟然没有回家过年的年轻人，客户是一种什么样的心情啊？因此，小L每到一家都被盛情挽留，哪里还有甲方拒乙方于千里之外的感觉呢！此时客户关注的并不是礼物的贵贱，而是对这种真情、这种精神的感动和日后尽可能的回报。
      遗憾的是，我们的部分业务人员并没有理解到销售工作中这份“用心”的含义，更没有做到如此“用心”。有的做了两天半销售就自以为业务能力很强了，与客户关系很到位了，相关工作流程都掌握了，并且骄傲自满起来。其实，他们对销售业务的认识还只是皮毛，他们和客户之间根本就没有建立起一种互信、互利的优质关系，于是，面临关系比我方更铁的竞争对手时就根本无能为力。这导致我们的同行、竞争对手能在我们的市场地盘开花，将我们预计本可以到手的项目生生地抢走！我们的用心程度太有限了，这就是我们曾经屡屡被对手打败的根本原因。虽然今天的市场环境、客户对厂家及销售业务人员的要求都在发生着质的变化，我们除了要“用心”与用户交往外，还要具备一定的职业性：职业素养和相关知识面等因素，但“用心”仍是首要和前提条件，具备“小L精神”是做好市场、客户工作的基础和根本。
      其二，好心态造天堂，坏心态造地狱。
      我们销售系统有一位年轻人，我暂且叫他W。W入职一个月后心情超爽，信心百倍，大有干一番事业之势，但工作半年后感到收入没有其他公司高，于是提出辞职，去高就另一家公司了；就职两个月后他感到新公司还是达不到他的预期，于是，又辞职没商量；接下来是不停地跳槽，一直到后来连吃饭都成了问题，成了地摊一族。
      一些年轻人有一夜暴富的心态，不知道“急于求成终难成”的道理。其实高收入是要用汗水、用辛劳去换取，是要用阅历去积淀的，不劳而获哪里有啊？我们往往感到社会缺乏公平，不合乎自己心愿的都感到有问题。这其实是我们自己的心态出了问题，为此我们要检讨。有好心情才能欣赏好风光啊，好花也要有好心情去欣赏嘛。
      正如大家一致感受的那样：现代人虽然财富在增加，但是满意感在下降；我们拥有的越来越多，但是快乐越来越少；我们沟通的工具越来越多，但是深入的交流越来越少；我们认识的人越来越多，但是真诚的朋友越来越少……也有人说现在的人真是生在福中不知福，现在想吃什么就能吃到什么，想玩什么就能玩到什么，想去哪儿就能去哪儿，但就是不知道幸福在哪里？这不是心态出了问题吗？其实一个人的幸福指数高低，在本质上和财富、地位、权力没有直接关系。幸福是由心态决定的，好心态造天堂，坏心态造地狱。因此态度决定一切，态度决定未来，也就是这个道理。